Александр Ерохин, региональный директор Северо-Западного дивизиона «Интерлизинга» рассказал, как лизинговые компании перестраивают работу в новых условиях, на что клиентам обращать внимание при выборе финансовой компании и почему гибкость условий важнее, чем низкая ставка на старте.
— Александр, по последним данным, лизинговый рынок замедлился, но ваша компания продолжает расти. В чем секрет? Расскажите, чем обусловлен рост и за какими предметами лизинга к вам приходили в 2024 году чаще всего?
— Да, 2024-й и начало 2025 года стали непростыми для лизинга, однако даже на фоне общей осторожности рынка мы продолжаем расти, опережая рынок на 10-15%. В Северо-Западном регионе объемы финансирования в период с 2022 до 2024 года выросли в 2,5 раза. Такая динамика стала возможна благодаря успешной реализации намеченной стратегии. Во-первых, мы сознательно инвестировали в развитие: расширили региональное присутствие, усилили команду и пересмотрели процессы, чтобы клиенты получали решения еще быстрее. Во-вторых, не стали фокусироваться на одном сегменте — мы универсальная компания, поэтому портфель диверсифицирован как по видам техники, так и по клиентским отраслям.
Наибольший прирост в сравнении с прошлым годом показала спецтехника, объем продаж которой увеличился на 76% — спрос на нее стабильно высок не только со стороны строительных компаний. Объем нового бизнеса в сегменте грузового автотранспорта вырос на 40% — грузовики остаются ключевым основным средством для многих представителей малого и среднего бизнеса. Спрос в сегменте оборудования сохраняется на фоне необходимости модернизации производственных мощностей. Прирост продаж составил 20%. Несмотря на то что сам сегмент имеет небольшую емкость рынка, он значительно растет и показывает устойчивость на протяжении всех последних лет.
При этом мы сознательно не ограничиваемся «классикой» вроде автотранспорта. Например, после сокращения программ льготной ипотеки и ограничения доступа к ней, появился интерес к лизингу недвижимости. Мы готовы работать с нишевыми активами, если они помогают клиенту развиваться. Такой подход и позволяет нам расти даже в кризисные периоды.
— Сейчас рынок бросает все больше новых вызовов — увеличившееся количество дефолтов и рост стока коснулись не только компаний, но и самих клиентов. Как помогаете своим клиентам избежать дефолтов и успешно закрыть лизинговый договор?
Мы внесли определенные корректировки, в частности, по размерам авансов в экспресс-сделках, что позволяет нам минимизировать риски дефолтов и защитить интересы обеих сторон.
Мы не работаем по принципу «выплатил — забыл». Для нас успех — это когда клиент не просто закрывает договор, но и выходит на новые объемы благодаря технике, купленной при помощи эффективного финансового инструмента. Как мы этого добиваемся? Еще на этапе оформления сделки мы тщательно анализируем бизнес клиента — не только формальные показатели, но и сезонность, специфику отрасли. Это позволяет сразу предложить реалистичный график платежей, оценить возможность нулевого аванса, более комфортную ставку или сезонный график. Например, сельхозпроизводителям часто нужен летний график с пиком выплат после сбора урожая, и мы такие решения предусматриваем.
Если видим, что у клиента возникают трудности, предлагаем реструктуризацию или кредитные каникулы. Даже в сложных рыночных условиях нам удается находить оптимальный баланс между эффективным риск-менеджментом и поддержкой клиентов, что является нашим значимым преимуществом.
— Помимо широкой продуктовой линейки как еще получается поддерживать клиентоориентированность? Замешана ли здесь региональная специфика?
По своему опыту могу сказать, что региональных особенностей в нашей работе не существует. С точки зрения управления мы применяем единый подход. Наши базовые процессы унифицированы — это гарантия качества для клиентов в любом регионе. Но единый подход не означает шаблонность. В промышленных регионах чаще запрашивают индивидуальный график, учитывающий производственные особенности, для малого бизнеса критично быстрое одобрение без избыточных документов.
Если рассматривать клиентов, то разница между, например, компанией-дорожными строителями из Пскова и автомобильным предприятием из Мурманска заключается исключительно в размерах бюджета и объемах работ.
А если говорить про клиентоориентированность, сейчас особое внимание уделяется качеству клиентского обслуживания на протяжении всего срока действия договора. Мы предлагаем гибкие условия, при возникновении сложностей находим оптимальный вариант реструктуризации и индивидуально подходим к работе с просрочками.
Показательным примером клиентоориентированного подхода стала наша реакция на повышение ключевой ставки ЦБ. Ни одному клиенту не повысили ставку, кроме как в сделках с плавающей ставкой, где мы изначально выдержали шестимесячную паузу и только недавно внесли корректировки в условия финансирования. Это позволило минимизировать нагрузку на действующих клиентов. Такой взвешенный подход в работе делает из нас надежного и стабильного партнера на рынке.
— Сформировалась ли обратная связь по азиатским производителям? Какие особенности стоит учитывать, переходя на новые марки?
У всех производителей есть свои сложности — даже у Tesla и премиальных европейских марок. Если говорить в целом о рынке, китайские бренды вполне успешно заняли место ушедших европейских. Причем китайские автомобили теперь встречаются не только в массовом сегменте, но и в премиальном.
Особенно заметно их распространение в таксопарках — крупные компании массово переходят на китайские модели. В грузовом сегменте ситуация похожая: корпоративные клиенты все чаще берут азиатские тягачи. Выбор там широкий — есть и бюджетные варианты, и премиальные. При этом по дорогам России до сих пор ездит много подержанной европейской техники, которая остается в работе.
Мы советуем клиентам при выборе техники оценивать наличие сервисной инфраструктуры, сроки поставки запчастей и реальные тест-драйвы.
— Какие сферы лизинга сейчас будут расти, кому из клиентов труднее всего на рынке и кто еще не в полной мере воспользовался этим финансовым инструментом?
Если говорить в общем, доля легковушек, например, в нашем портфеле никогда не занимала ведущих позиций. В текущих условиях мы ждем и дальнейшего снижения этого сегмента по стране, что связано с денежной политикой Центробанка и сохранением высокой ставки. Через кризис проходят перевозчики, которые переживают период коррекции тарифов после нескольких лет активного роста. Многим логистическим компаниям становится сложнее выполнять лизинговые обязательства. В транспортном секторе, вероятно, сохранится доминирование крупного бизнеса, тогда как мелкие операторы начнут консолидироваться. Сегмент дорожного строительства сохраняет свою устойчивость и актуальность, производственные предприятия расширяются и наращивают объемы.
В строительной сфере тоже возникают определенные сложности в связи со снижением доступности ипотечного кредитования. Застройщики разрабатывают совместные программы по реализации недвижимости при помощи лизинга. Перспективность этого направления покажет время, но мы активно изучаем возможности работы в данном сегменте и проводим сделки по покупке апартаментов и коммерческой недвижимости.
Реклама. Рекламодатель ООО «Интерлизинг», https://www.ileasing.ru/, Erid: F7NfYUJCUneTRUKqCDDM